据从业者统计，头部出海产品中有50%以上都进行IP联动的操作，究其本质可能在获取用户，塑造自己的产品以及公司品牌，或者是提高变现效率。在由独立出海联合体携手Liftoff、巨掌及汇量科技旗下XMP共同举办的“2024中国游戏（春季）出海大会”上，游道易VP孙可以《深度解析如何与海外头部IP合作拓展全球市场》为主题，基于游道易近年来的IP合作业务经验与心得进行了精彩分享。独联体特将其分享内容整理如下，以供读者参考。
来源：独立出海联合体
以下为分享实录。
大家好，其实很久没有出来做分享了，以前印象在2013到2016年，当时分享过关于全球化的游戏发行，所以大家会比较熟悉我们的业务，最早是全球化的游戏发行，比如滑雪大冒险、天天过马路（2015年）、疯狂动物园（2016年），到现在在榜单也可以看到这些游戏。
游道易在2012年成立之初，就是希望把这家公司做成可以服务于全球开发者的服务公司，怎么更好帮助全球的开发者？发行对我们来说是最深度的绑定合作，可以通过发行业务自己在整个过程中学习，总结方法论，之后把方法论变成一个个服务的产品。
左边叫做广告服务，是我们在做大量广告变现游戏时总结出来的方法论，之后提供给一些中小型的开发者。
今天重点介绍的是BIG，起源也是在2017年当时与孩之宝合作了一款变形金刚地球之战的游戏，当时帮助孩之宝在中国大中华地区发行这款游戏，经过几年跟IP方的深度合作，最终在2019年跟孩之宝产生了框架合作，帮助所有大中华地区的开发者拓展全球的市场。
简单看一下过往三年全球主要市场，在Top Grossing200里面，关于IP授权的数据，主要基于IP改变的占比，其实可以看到在美国IP授权游戏的占比非常高，甚至超过非IP类的游戏，日本其实也是很高，在中国相对低一些，但这个比重一直在上升，这还只是基于IP改编的游戏，比如非常火的博德之门游戏。
整个市场上做的联动合作更多了，现在也在做一套工具，来统计全球一年内发生联动的，至少是以几千次为单位计的，所以整个市场规模和发展速度非常快。
这里提一下，在2023年每个月都会看到媒体追踪持续报道的两款游戏，一是在PC端的博德之门，这个产品是基于孩之宝非常经典的IP，叫做龙与地下城改编的产品；二是Monopoly GO，基本上媒体每月追踪收入又创造多少亿的最快记录。Monopoly的IP也是孩之宝旗下一个非常经典，在西方欧美市场非常火的家庭型IP，一是在PC端，一是在手游端，去年非常火的产品都来自于孩之宝的IP，有些巧合，但也是孩之宝在过去几年，对于IP年轻化、内容化的不断运营，在某一个时间才产生这样的效益。
为什么叫做BIG？整个服务是帮助全球最顶级的IP巨头，以及国内最顶流的开发商和产品去搭建合作，所以简单来说就是站在巨人的肩膀上，让他们更成功。
现在已经合作的西方头部IP公司，包括孩之宝、索尼、Banijay、环球、AMC、Lionsgate等等，右边是已经合作的产品，比如迷你世界、无尽对决、和平精英等，其实都是帮他们在全球达成了IP的合作。其实不仅仅是IP的合作，更多是为玩家带来更好的游戏体验。
案例一：变形金刚和口袋奇兵的全球联动。
在两周的时间内，全球范围有1300万的玩家参与变形金刚的联动活动，在联动期间有50%的收入来自于联动，创造单日流水的新高。
下面一个是在中国区，一个是在美国区畅销榜的排名，联动期间有非常大幅度的提升，这是过审的宣传图，也是非常有趣。
案例二：迷你世界和小马宝莉的合作。
小马宝莉是很可爱的偏女生的IP，但在合作之前，迷你世界在2019年就已经与变形金刚先做了联动合作，觉得效果不错，因为他们的女性玩家在游戏里面做了小马宝莉的联动，这个联动非常有趣，单独拿出来讲的原因，它不单单从收入角度，从销售的角度也很不错，首周卖了18万套的皮肤，在社区里面玩家的参与度也非常高。
但我更想介绍，基于游戏做了很多周边，还有大量的用户群体在中国，就把小马宝莉在游戏中的设计反向做成实体授权的盲盒产品，当然这也要经过孩之宝的允许，之后再反哺到现实的实物销售市场，这也是非常有趣的案例，也代表现在的IP方非常开放，有好的合作、好的想法他们也很愿意把这些东西变成现实。
谈到IP合作的时候，一定绕不开很多开发者在过程中常见的挑战：
第一，产品找什么样的IP，如何筛选IP。现在通过大量合作也可以看到，一些比较成熟的做长线运营，以及每年或者每季度做IP合作的成功产品，他们都会有稳定的团队规划这件事，以年和季度为单位，有专门专业的用户调研流程，了解用户的需求，之后再找什么样的IP。
第二，如何设定IP合作的ROI，无非从新增、活跃、变现的角度思考，但我认为每一个产品或者开发商，都需要基于自己的产品设定某一个方面合理的ROI，IP合作一定是受益匪浅，但肯定不是面面俱到，所以不能指望做一个IP联动，就可以变现，所有的范围都有很大的提升，可能有些IP适合某些产品，在新增上面降低买量成本，有些是提升玩家活跃度的，有些是提升变现，这都是需要在IP互动之前考虑清楚的。
第三，与IP方的沟通，这是非常重要的点，实际是从合作的开始，一直贯穿到整个合作的结束，其实就是沟通的过程。
前期包括商业条款各方面的沟通，因为我们跟西方的很多沟通不光是语言方面，英语很多人都会讲，但真正在商业沟通习惯，是否能够Get到他们的点上是非常重要的，还有方案的沟通，每一次合作开始之前，发现开发者非常清楚他想要什么，但是在合作真正开始之前地很多不 了解IP方想了解什么，最终合作要达成，一定是双方要达成共识，基于共识产生双赢的合作。
第四，监修，后续比较长的过程要贯穿几年合作，这个过程也有很多细节沟通的内容，其实整个沟通都是贯穿在合作的过程中。
第五，关于IP相关的知识和背景，这一点在过去一两年我深有体会，以龙与地下城的IP为例，其实是在西方有几十年背景的经典IP，基本上西方的魔幻题材，绝大部分都是基于IP做很多衍生，在西方家庭基本以小朋友为单位，到父母甚至爷爷辈都是玩这个起来的，但是这个IP对比较大众的开发者来讲，了解相对比较少。
包括这个IP在中国叫做地产大亨，或者叫做强手棋，这也是二三十年前就进入中国，但在西方也是全民级的IP，非常期待在未来一两年，可以帮助国内开发者，更多了解在西方大获成功，生命力也经久不衰的IP产品，国内开发者基于IP改编的产品里面，也可以诞生博德之门3，或Monopoly GO这样的产品。
最后在整个合作流程上，如何做好监修的沟通，包括买量素材，以及每个IP的监修红线，什么可以做什么不能做。
这张图是另外一张宣传图，在开发者IP方与变形金刚的联动，完全可以达到很开心的合作过程。
接下来讲一下开发者的痛点（IP方的角度）。
简单来说如果产品提合作，可以很好的满足或者打消他们的关注点，或者覆盖他们的关注定，那么合作很有可能成功。
第一，开发者的产品成功案例。比如在中国做联动，那么在中国大概是什么样的表现和排名，如果做全球的话，一定会看北美、欧洲的主流市场用户量、DAU的情况。
第二，制作团队是否懂我的IP以及合理使用IP。当我们做提案的时候，开发者很清楚想怎么做，但是这个想法在IP的世界观里，该怎样与产品世界观融合，比如设定是否合理，这是非常重要的，也是我们重点帮助开发者和IP方沟通，如何做好包装很重要的点。
第三，如何做好IP在玩家中的宣传。不单是买量的素材，还有怎样在玩家群体中运营，产生内容和共鸣等等。
第四，如何做好IP保护。很多海外IP方会要求，在合作过程之前做保险，其实是为了降低合作过程或者未来可能产生风险，去为此提供保障。
第五，如何合理安排监修计划和上线时间。在这个时间之前配合开发者做好监修的计划，这点也很重要，我们知道国内开发者现在非常擅长做全球化买量，一个游戏动辄就是几百上千条的素材。
可想而知，对于IP方来说虽然都是世界顶级的大公司，但是真正做IP授权的人，基本上只有几个人，负责监修的某一个IP的人，可能只有一两个，所以当他面对上千条，而不说现在大量还要使用的，比如在TikTok等等海外社交媒体里面需要做的，尤其是做PGC内容把控的时候，面临的监修工作量非常大，有时候他们想用相对慢的原因，确实内容很多，人力有限，所以需要把这些东西通过工具，甚至是AI，进行更好的合理安排。
最后一部分，简单介绍IP联动合作的流程。从沟通到上线，至少需要准备半年到一年，也就是5-10个月的时间。
第一部分是商务沟通和提案，平均看下来需要1-2个月，从开发者提出需求有这个意向，通常在刚提的时候，商业条款和IP方的构想有些出入，需要把这个代沟磨平，找到双方的利益共同点，之后在设计方案上怎样把它更好的包装，让产品世界观和IP世界观更好融合，之后在细节条款、IP知识库真正了解IP。
在合同的流程中，差不多是1-2个月的过程，其中一些痛点特别是大公司，会在财税法三方面有一些难点，通常会在合同出来前，会提前与开发者沟通合同框架，以及哪些点可以调整，哪些点基本不能动，这样会大大提升效率，所以为什么1-2个月是我们看下来非常快的时间。
内容监修制作是在3-6个月，里面涉及IP素材库，会提供给大家初步的监修，如果看到一些过往合作中明显的红线内容，基本上素材会提前跟大家沟通好，这样会大大提高监修的效率，基本可以做到每周或者每一两周就会有一批素材的反馈，平时日常沟通做到24小时内，包括红线的排除，以及后续活动上线的运营，提升变现的建议。
前面三个环节是上线之前，上线之后还要有风险监控，不会比如因为外包团队管理出问题，出了一些素材没有过监修就上了，这也是需要重点关注的，包括舆情、玩家反馈等等，UGC内容风险监控，都是在后续的时间里面需要重点关注的，以及数据表现的总结。
我们合作过的开发者，基本上都会变成多IP、跨年度的长期合作，也是因为他们经过IP合作之后，都会发现这个合作确实可以带来各方面的收益，所以才会有更长期的规划。
今天的分享到这里，大家有兴趣欢迎来找我继续交流，谢谢。
